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03.07.2018

E-Commerce - Willkommen in der Realität

GermanRetailLab_Ecommerce_unsplash.jpgvon Prof. Dr. Marc Knoppe

Aktuelle Studien zeigen, dass der stationäre Handel wieder wächst, wogegen der Online-Bereich leicht stagniert bzw. keine großen Wachstumsraten aufweist. In Deutschland werden aktuell circa 88 Prozent der Waren im stationären Einzelhandel gekauft ­ in den USA sogar an die 90 Prozent. 

Dabei spielt heutzutage die Frage, ob der stationäre Handel oder der Bereich E-Commerce wächst, keine große Rolle mehr. Denn zukunftsversierte erfolgreiche Einzelhändler verfolgen bereits eine Omni-Channel-Strategie. Sie haben ihre Geschäftsmodelle längst angepasst und betrachten alle möglichen und nutzbaren Vertriebskanäle ganzheitlich, um Kunden den besten Service zu bieten.

Ziel ist es, Kunden die Möglichkeit zu geben zwischen den Vertriebs- und Kommunikationskanälen mühelos hin- und herzuspringen. Führende Händler haben erkannt, dass das Heilmittel nicht in der Technologie oder der digitalen Innovation per se liegt, sondern in einer Omni-Channel-Lösung, bei der das Kundenerlebnis, der damit verbundenen Kundennutzen und die Kundenperspektive im Mittelpunkt steht. US-Händler sind, was Omni-Channel angeht, Vorreiter: Sie verbinden geschickt die Chancen der unterschiedlichen Vertriebskanäle und nutzen die vielfältigen Touchpoints zur Kundenbindung. Vergleicht man amerikanische und deutsche Unternehmen, gibt es einen wesentlichen Unterschied in der Innovationskraft und Nutzung digitaler Innovationen.

Amerikanische Unternehmen sind stark marketingorientiert und stellen sich die Frage, wie die Digitalisierung dabei helfen kann, dem Kunden einen höheren Mehrwert zu liefern ­ ohne dafür nicht nur einen höheren Preis zahlen zu müssen . Nach der Beantwortung dieser Frage entwickeln Unternehmer eine Kundenstrategie und setzen diese zügig um. Die Deutschen fragen sich dagegen häufig, an welcher Stelle sich die Prozesskosten senken lassen. Wichtig dabei ist, wie die Digitalisierung bei der Kosteneffizienz hilft. Bei dieser „Innenperspektive“ besteht allerdings die Gefahr, die Kunden aus den Augen zu verlieren, teure Technologie ohne Mehrwert einzuführen und am Ende eine „digitale Enttäuschung„ zu erleben. Hier wäre ein Umdenken in Richtung einer marktorientierten, digitalen Strategie angebracht, die wie bei Amazon dazu führen kann, dass man stationäre Geschäfte eröffnet, einen Lieferservice kauft oder stationäre Mitbewerber aufkauft.

Auch hier zeigen Studien, dass kleine, flexible mittelständische deutsche Einzelhändler sehr erfolgreich und geschickt die Digitalisierung für sich nutzen, wogegen mittelgroße Einzelhändler an ihren internen Prozessen gelegentlich scheitern.

Über den Autor:Knoppe Prof. Dr. Marc_sw-x.jpg

Prof. Dr. Marc Knoppe ist Professor für „Internationales Handelsmanagement, Strategisches Marketing und Innovationsmanagement“ an der Technischen Hochschule Ingolstadt, Vice Dean der THI Business School, Studiengangleiter International Retail Management sowie Studiengangleiter Securtiy & Safety Management. Parallel ist er Vorstandsvorsitzender des European Institute of Management (EuWiM AG) und verfügt über 25 Jahre internationale Handelserfahrung. Er beschäftigt sich intensiv mit dem Thema „Digitalisierung im Handel“, zu dem bald sein praxisorientiertes Buch erscheinen wird.

Admin2 - 13:48:38 @ AK Omni- + Multichannel und Mobile Strategie | 1 Kommentar

  1. Harald Donner

    18.07.2018

    Sehr geehrter Herr Knoppe,

    im Zeitalter der Digitalisierung erleben wir eine ständige Intensivierung des Wettbewerbs. Mit dem Aufkommen des Internets wurden viele Markteintrittsbarrieren niedergerissen. In unserer heutigen Zeit ist es eben nicht mehr so schwer, gewisse Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Das hat natürlich logischerweise zu einer Erhöhung der Anbieter geführt, was im Endeffekt den Wettbewerb dermaßen intensiv macht. Stickwort: Cake-Eating-Problem. Es müssen eine gleiche Anzahl an potentiellen Kunden an mehr Anbieter verteilt werden. Das Stück Kuchen wird für den einzelnen Anbieter geringer. Damit geben sich nur die wenigsten zufrieden und stellen sich folgende Fragen: Wie können Wettbewerbsvorteile geschaffen werden und wie kann ich meine Kunden binden?

    “Ziel ist es, Kunden die Möglichkeit zu geben zwischen den Vertriebs- und Kommunikationskanälen mühelos hin- und herzuspringen.” Die Schaffung diverser Optionen, wie es im eingefügten Zitat beschrieben wird, ist eine klassische Maßnahme des Kundenbindungsmanagements. Dadurch, dass man dem Kunden die Möglichkeiten schafft, unter er selbst auswählen kann, wird ein großer Beitrag zu kundenindividuellen Bedürfnisbefriedigung geleistet. In meinen Augen verfolgt der Text sehr interessante Ansätze um neue Wettbewerbsstrategien zu wählen, um somit am Markt nicht unterzugehen. Aus eigenen Erfahrungen kann ich nur berichten, dass neben der Kundenbindung vor allem in meiner Branche die Kundenneugewinnung sehr essentiell für den Erfolg am Markt ist. Als Berater im Bereich der Baufinanzierung bin ich immer auf neue Kunden angewiesen. Denn oftmals ist der Kunde für eine lange Zeit zufrieden, sollte eine Immobilie erfolgreich erworben sein. In Zusammenarbeit mit http://www.cs-management-consulting.de/ kann ich sicher gehen, dass ich regelmäßig neue “Leads” bekomme. Sprich potentielle Kunden, die Interesse an einem Erwerb einer Immobilie haben. Genau das was ich brauche. Durch die Zusammenarbeit kann ich mich mehr auf mein Hauptgeschäft konzentrieren, die Beratung, und spare Zeit, dadurch, dass ich Neukunden nicht suchen muss. Alles in allem beschäftigt sich der Artikel und die dazugehörige Diskussion mit einem sehr spannenden Thema.

    Digitalisierung ist ein spannendes Thema und es wird in nächsten Jahrzehnte unser Hauptgeschäft und unseren Alltag stark bestimmen.

    Mit den freundlichsten Grüßen,
    Harald Donner

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