06.11.2018

„Digitalisierung im Handel“ – das neue Buch von Marc Knoppe und Martin Wild

Von Robotern, die Emotionen erkennen, über Augmented und Virtual Reality bis hin zu Autos, die von alleine fahren: Digitalisierung ist ein Thema, das alle Branchen, alle Sektoren, Unternehmen und Institutionen betrifft. Auch der internationale Handel muss sich mit den digitalen Herausforderungen auseinandersetzen. Während führende Händler ihre Geschäftskonzepte bereits erfolgreich an die neuen Bedürfnisse der Kunden und der Digitalisierung angepasst haben, kämpfen einige Handelsunternehmen noch immer mit der Integration von Online Business Modellen in das stationär geprägte Standardgeschäft. 

Marc Knoppe, Professor für Internationales Handelsmanagement an der THI Business School der Technischen Hochschule Ingolstadt, kennt den entscheidenden Erfolgsfaktor für den Einsatz digitaler Innovationen: „Unternehmen brauchen eine eigene Omnichannel-Strategie, die es dem Kunden erlaubt, nahtlos („seamless“) zwischen den Vertriebs- und Kommunikationskanälen hin- und herzuspringen“. 

Um disruptive Geschäftsmodelle und neue Vertriebskanäle geht es auch in seinem neuen Buch „Digitalisierung im Handel“. Zusammen mit dem Chief Digital Officer der MediaMarktSaturn Retail Group, Martin Wild, analysiert Knoppe anhand erfolgreicher Unternehmensgeschichten und Konzepte, wie der Handel die Möglichkeiten der Digitalisierung zur Steigerung des Kundenerlebnisses nutzen kann.

„Technologie allein ist dabei nicht die Lösung“, betont Professor Knoppe. Vor allem in dieser immer komplexeren Welt, bestehend aus Online- und Offline-Medien müssen Unternehmen ein stimmiges Gesamtbild von Handels- und Servicekompetenz liefern. Der kanadische Modehändler Frank+Oak punktet hier etwa mit einer handschriftlichen Dankeskarte zu jeder Online-Bestellung – genau diese personalisierten Angebote sind es, die bei Händlern heute den Unterschied machen.
„Frank+Oak haben für Ihr Unternehmen ein Konzept entwickelt, das mithilfe Künstlicher Intelligenz (KI) in der Lage ist, zu individuellen Empfehlungen zu führen“, erklärt Professor Knoppe in seinem Buch. Dank KI, die nicht auf Basis einer reinen Datensammlung arbeitet, kann der Kunde seinem Modeinstinkt folgen und – mit dem Support eines klugen, digitalen Stylisten – aus der Masse herausstechen.

Vor allem auf die Analyse von Kundenbeziehungen legt Knoppe viel Wert. Der Charme der Digitalisierung liege insbesondere in der Steigerung der Verantwortung und Kompetenz der Mitarbeiter, insbesondere in der Fokussierung auf Beratung und Verkauf, statt auf das Füllen von Regalen bei gleichzeitiger Kundenbindung und Servicesteigerung. Gelingt es einem Handelsunternehmen nicht, die Digitalisierung langfristig und strategisch über alle Wertschöpfungsbereiche zu planen, droht die Gefahr, durch branchenfremde Wettbewerber mit disruptiven Geschäftsmodellen ausgetauscht zu werden. Denn der digitale Wandel lässt sich nicht stoppen.

Abwarten und Tee trinken ist keine Option – stattdessen müssten auch große Unternehmen und Marktführer wie ein Start-Up denken und schnell passende Konzepte entwickeln, die das Kundenerlebnis noch individueller gestalten. Frei nach dem Motto: „Try fast, fail fast and adjust even faster“.

Über den Autor:

Prof. Dr. Marc Knoppe ist Professor für „Internationales Handelsmanagement, Strategisches Marketing und Innovationsmanagement“ an der Technischen Hochschule Ingolstadt, Vice Dean der THI Business School, Studiengangleiter International Retail Management sowie Studiengangleiter Securtiy & Safety Management. Parallel ist er Vorstandsvorsitzender des European Institute of Management (EuWiM AG) und verfügt über 25 Jahre internationale Handelserfahrung. Er beschäftigt sich intensiv mit dem Thema „Digitalisierung im Handel“, zu dem bald sein praxisorientiertes Buch erscheinen wird.