15.12.2016

Neuer Markt – neue Probleme?

von Lothar Schäfer

„Der Markt brennt“: Insolvenzen, Schutzschirmverfahren, geplatzte Übernahmen. Renommierte Modehändler und -marken machten dieses Jahr immer wieder Schlagzeilen. Zeitgleich werden Online‐Player wie Zalando oder Fast Fashion Anbieter wie Zara und Primark immer erfolgreicher und gewinnen zunehmend Einfluss am Textilmarkt. Und die Kunden? Die scheinen die Lust am Einkaufen verloren zu haben. Man kann sich von dieser Entwicklung entweder Angst machen lassen oder sich als Händler auf seine Stärken besinnen und diese erfolgreich einsetzen, um den Konsumenten auf dem neuen, veränderten Markt zu erreichen.

In unserem Arbeitskreis Frequenzsteigerung haben wir uns daher mit dem Thema Cross-Selling als Kooperationsmodell für Händler aus unterschiedlichen Branchen beschäftigt. Cross-Selling-Projekte bieten Mehrwerte für unsere Kunden und schaffen Synergien für die beteiligten Unternehmen, zum Beispiel den Kunden auf seiner Customer Journey besser abholen und seinen Bedürfnissen besser entsprechen, Multi-Channel ausbauen oder die Wirkung von Maßnahmen erhöhen und die  Kosteneffizienz für die beteiligten Händler steigern etc. Erfolgsentscheidend sind dabei eine konsequent kundenzentrische Sicht, der Wille auf der Führungsebene, solche Projekte umzusetzen und diese nachhaltig im Marketing-/Vertriebsmix zu implementieren („Kundenkultur braucht Chefkultur“).

Letztendlich können wir als Händler die Lösung nur mit der richtigen Grundeinstellung finden. Unsere Leidenschaft ist der Verkauf und das sollten wir auch unseren Kunden vermitteln. Denn: Einkaufen soll ein Erlebnis sein, Einkaufen soll Spaß machen!



Über den Autor:

Lothar Schäfer ist Mitglied des GermanRetailLab e.V. und seit mehr als 22 Jahren im Handel tätig. Schäfer war Mitglied der Geschäftsleitung Land- und Gartentechnik Schäfer GmbH bevor er als Business Development Manager zu Yole Development S.A. wechselte. Später arbeitete als Geschäftsführer bei EXMAR Armaturen GmbH, bei der E. Missel GmbH & Co. KG sowie bei der Jahnel Kestermann GmbH. Heute ist er Vorstandsvorsitzender der ADLER Modemärkte AG sowie Inhaber von Aufsichts- und Geschäftsführungsmandaten diverser Tochterfirmen des ADLER Konzerns.